博览则明，寡闻则妄。在当下，想要在任何行业有立足之地绝非易事。掩耳盗铃，不求甚解，闭门造车改变不了我国测试测量落后的窘境。虽然现在通信畅通，但信息交流并非如此。在测试测量行当，要想真正做到知己知彼，不仅需要专业知识，语言能力，还需要有对社会的认知。研究分析国外企业本应是媒体和学校的职责，但在测试行业却略感不足。为了弥补空白，简仪以NI在美国证券会披露的历年年报（https://investor.ni.com/financial-reports/sec-filings）和其它公开资料为基础，不加任何评论，必要时提供简单翻译，发表系列文章以飨读者。我们也许会提醒读者关联相关的信息，比如说NI CEO的变化、NI近年投资回报的状况等来帮助读者解读NI披露的信息。反躬自省，见贤思齐，简仪希望NI的信息对国内业界有所启示。

NI 2020年报披露部分要点

2021年2月23日，NI发布了173页的年度报告，要点如下。

1. 2020年全年营收12.9亿美元，美洲占39.5%，欧洲占26.9%，亚太占33.6%，中国占15.6%。首次披露了中国2018-2020年的销售数据分别为：1.69、2.0、2.01亿美元。

2. 2020年底NI全球有7000员工，43%在美洲，29%在欧洲，28%在亚太。

3. 公司的基本价值理念是英文的3个B：“Be Bold, Be Kind, Be Connectors”。

4. 过去三年每年NI全球都有超出35000个客户账户，没有任何一个客户账户超出NI总收入的3%。

5. NI以直销为主，但首次比较详细地谈到扩大代理渠道。NI全球有1000多个合作伙伴。

6. NI的四个业务群：半导体，交通，政府国防和传统业务（Portfolio）。

7. 主要竞争企业：Advantest（爱徳万）, Anritsu（安立）, Fortive, Keysight（是德科技）, Rohde&Schwarz（RS，罗德与施瓦茨）, and Teradyne（泰瑞达）。

8. 再次确认LabVIEW是旗舰软件产品（flagship software product），2016至2020年报LabVIEW字眼出现的次数分别为42，45，8，7，7次。

9. 收购了生产链分析管理的OptimalPlus软件。

10. 两个硬件模块平台：PXI与NI C系列。PXI是1997年推出的工业标准，NI C 系列是NI自己的产品线。

11. 提到FPGA在PXI和NI C系列产品中的重要性。LabVIEW可以用来构造定制化的带有FPGA的测试系统。

12. NI半导体测试系统STS是由PXI，TestStand和LabVIEW搭建成。NI还提供引擎控制测试系统ECUTS，电池测试系统BTS。

13. China的字眼次数明显上升。2016至2020年报China出现的次数分别为2，1，8，6，15次。

14. 把在中国经营的风险，特别是中国黑名单“Entity List”客户可能带来的风险，放在显著地位。

15. 披露美国政府把NI的一些中国客户列入黑名单，但是对NI整体的收入没有实质性的负面影响（material adverse effect）。

16. NI现在没有违规，没有把产品卖给任何黑名单的客户，但是不排除今后可能会增加合法合规的支出。

17. 披露如果NI违反美国出口管制，有可能会导致罚款甚至失去进出口的资质。

18. 与往年相同，提到了NI公司在一些国家的公司员工或经商伙伴有可能违反美国反腐法律，并由此带来风险。

19. 首次披露了使用代理渠道可能带来的风险，主要包括对代理渠道没有控制力，代理渠道还有可能代理其它竞争性的产品等。

NI管理层的变化与投资回报信息

NI CEO的变化

NI近年有两次CEO的变化。2017年1月James Truchard将CEO工作交接给Alex Davern，此前Davern担任NI CFO、COO，于2019年1月退休，退出了董事会。他自述的责任是把NI从创始人管理过渡到下一代的领导。2019年10月NI宣布从2020年2月开始由Eric Starkloff接任NI的CEO工作。他是工程师出身，有多年NI的市场经验。

Truchard是NI的创始人，掌舵NI四十多年，把NI从一个GPIB接口公司打造成了测试测量业的新秀，对PXI、LabVIEW的发展起到了关键性的推动作用。

NI近年来股票的表现

2020年NI年报披露从2015/12/31到2020/12/31的投资回报。其中NASDAQ是纳斯达克指数，Russell 2000是美国2000家中小企业股票指数，Russell 2500是2500家中小企业的指数，平均市值与NI类似。

这是NI与是德科技、Fortive在同期5年的投资回报。(来源：Yahoo Finance) 是德科技的股票涨了3.6倍，NI增长了46%，Fortive增长了72%。

年报披露的产品信息

硬件产品信息

2018年之前NI披露的主要产品是PXI、GPIB、DAQ、Machine Vision与Motion Control。从2018年起，NI开始注重两个平台：PXI和NI C系列，同时增加了半导体测试STS。STS是由NI的LabVIEW、TestStand和PXI硬件搭建的完整解决方案。这与之前NI只关注提供测试工具和模块有很大的区别。2019年NI开始披露了与交通有关的电池测试系统BTS和引擎控制测试系统ECUTS。

LabVIEW与5G测试

在2018年前的年报里，LabVIEW出现的次数频繁，在2018年后出现次数下降（次数见下表LV列），但NI仍旧称LabVIEW为NI的旗舰软件产品（Flagship Software Product）。2017年NI推出下一代的LabVIEW和LabVIEW NXG。2020年12月，NI宣布NXG将不再更新。

在5G测试方面，2016年NI提到了通用的5G测试，2017年增加了半导体中的5G测试。2018年不再提通用5G测试，只提实验室的早期验证（Prototyping）和半导体测试。2019年不再强调5G测试，2020年又增加了与车载有关的5G测试。

年报披露的市场、客户与竞争信息

细化市场

2018年前，NI没有披露细分市场，主要关注通用测试市场。

2018年起，NI开始披露4个细分市场：半导体、交通、政府国防、传统通用市场。

主要竞争对手

2015年NI提及的主要竞争对手有Advantest, Anritsu, Fortive, 是德科技, Rohde&Schwarz。除了Advantest之外，其余都是传统的台式仪器公司。Fortive是Danaher之前并购的多个测试公司的重组，包括熟知的Tektronix、Fluke、Keithley等。Advantest主要经营半导体测试。是德科技从2016年开始大力发展自己的PXI模块，很快布局了PXI的测试系统，特别是与5G有关的测试系统。NI的PXI业务受到了空前的竞争。NI在2016年和2017年只罗列了是德科技作为主要竞争。从2018年开始，是德科技宣布PXI模块仪器的工作已经达到了预期的目的（参考NI vs 是德科技的股票走势）。也是从2018年起，NI把泰瑞达（Teradyne）列入主要竞争公司。泰瑞达是半导体测试的龙头企业。

NI在全球销售策略大同小异，工程师需求雷同

NI每年服务35000多个客户账户，其中在过去的三年里，没有任何一个客户账户的销售额超出NI销售的3%。

We continue to have a broad, diverse sets of customers with over 35,000 customer accounts worldwide, with no customer representing more than 3% of our revenues in each of the past three years.

在这样的大数据支持下，NI披露在不同地区的销售方法、产品的分布和客户的背景都是类似的。

We sell our products in three geographic regions which consist of Americas; EMEA; and APAC. Our sales to these regions share similar economic characteristics, similar product mix, similar customers, and similar distribution methods.

代理渠道

NI强调代理渠道的重要性

We believe increasing sales through our indirect channels will allow us to maintain and expand our presence within certain markets while also creating more opportunities for our direct sales force to support proactive engagement with our larger accounts where we can deliver value through our application-specific system offerings that leverage our platform.

NI过去一直以直销为主，2020年第一次在年报显著位置提及了渠道的重要性，希望通过渠道来维护和扩大销售，同时使NI自己的直销资源可以更好地为一些大客户服务。

NI正在建立代理渠道

We are currently in the process of expanding our relationships with a number of distributors and other strategic partners, none of which are currently responsible for a material amount of our total net sales, in order to streamline and increase our worldwide sales to certain customers.

这些代理目前的销售对NI没有实质性的影响。建立这些代理的目的就是为了更好地提升在全球某些特定客户的销售。

东方中科宣布与NI达成渠道协议

2021年2月4日，东方中科在其官方微信公众号宣布与NI达成代理协议。在此之前，东方中科还代理了Keysight、Tektronix、Fluke等多家知名品牌。

NI提示使用代理的风险

虽然渠道代理是独立的公司，NI仍旧提示了使用渠道代理的风险:

our distributors and other strategic partners are independent businesses that we do not control. Notwithstanding the independence of these partners, we may face legal risk and potential reputational harm from the activities of these third parties including, but not limited to, export control violations, workplace conditions, corruption and anti-competitive behavior. If an agreement with one of our distributors or strategic partners were terminated, any prolonged delay in securing a replacement could have a material negative impact on our net sales and results of operations.

排在第一位的是违背美国的出口管制，其后是工作环境、行贿、不正当竞争、代理终止后的后续安排等。同时NI还披露这些代理不一定会有效地推销NI产品，同时他们还可能代理其它公司产品。

We cannot be certain that our distribution and strategic partner channel will market or sell our products and services effectively. …These distributors and strategic partners may also sell our competitors’ products and services, and if they favor our competitors’ products or services for any reason, they may fail to market our products or services effectively....

中国市场对NI的重要性

2020年报中提及China次数显著增加

2016和2017年报里，China只是出现在NI的子公司列表和拥有专利的叙述中，没有其它更多的披露。2018年报里谈到了贸易战带来的不确定因素，特别提到了该年中国国防政府市场疲软。2019年与2018年的叙述类似，只是加了一句与新冠疫情有关的词语。2020年报大幅度增加对China的披露，包括风险的提示，黑名单有关的提示，中国销售额的披露等。这是NI第一次对美国本土之外国家做如此详细的披露。

披露了NI在中国的销售额

NI在2020年报中首次公布了中国过去三年的营业额，2020年为2.01亿美金，占NI全球销售的15.6%。这是NI首次公布除美国本土外的国家销售数据，之前只公布亚太区和欧洲区的综合数据。

中国的重要性媲美美国

在2020年NI披露：

Net sales attributable to each individual foreign country outside the U.S. and China were not material.

意思是除了美国和中国外其它国家的销售对NI的业绩没有实质性的影响。

在2019年NI是这样披露的:

Revenue and long-lived assets attributable to each individual foreign country outside the U.S. were not material.

即除了美国之外，其它国家的销售和长寿命资产对NI没有实质性的影响。在2016年至2018的年报里没有类似的字眼。

NI提示的头条风险

根据美国上市公司信息公开的规定，NI年报有专门章节披露投资风险。

2016-2019年提示的头条风险

特朗普上台后改变了之前的美国贸易政策，对全球贸易影响很大。NI 2016、2018、2019年报提示的首条风险是全球贸易不确定性带来的风险：

Uncertain Global Economic Conditions Could Materially Adversely Affect Our Business and Results of Operations.

2017年例外，新产品的成功与否成了披露的首条风险，还特别谈到了新产品LabVIEW NXG。

2020年提示的头条风险

2020年报在2019年的基础上首次增加了以China为标题的风险提示

Uncertain Global Economic and Geopolitical Conditions, Including in China and other countries, Could Materially Adversely Affect Our Business and Results of Operations.

NI提示在海外经营的风险

NI 2016至2019年报都有下述语言提示在海外特别是发展中国家经营的风险：

In many foreign countries, particularly in those with developing economies, it is common to engage in business practices that are prohibited by U.S. regulations applicable to us such as the Foreign Corrupt Practices Act. Although we have policies and procedures designed to ensure compliance with these laws, there can be no assurance that all of our employees, contractors and agents, including those based in or from countries where practices which violate such U.S. laws may be customary, will not take actions in violation of our policies. Any violation of foreign or U.S. laws by our employees, contractors or agents, even if such violation is prohibited by our policies, could have a material adverse effect on our business. We must also comply with various import and export regulations. The application of these various regulations depends on the classification of our products which can change over time as such regulations are modified or interpreted. As a result, even if we are currently in compliance with applicable regulations, there can be no assurance that we will not have to incur additional costs or take additional compliance actions in the future. Failure to comply with these regulations could result in fines or termination of import and export privileges, which could have a material adverse effect on our operating results. 

这一段原文的信息量很大，需要单独摘要叙述。

NI遵循美国的反腐法律(2016-2019)

NI披露某些国家特别是一些发展中国家的经营方法是美国反腐败法不允许的，NI的政策是遵循美国的法律。但是NI在这些国家的员工、合作伙伴很可能等按照习俗做事而违背NI的规定。一旦这些违规事件发生，将有可能会给NI带来实质性的负面影响。

NI目前没有违反进出口管制(2016-2019)

NI的产品有不同的分类，这些分类会随时间政策改变。NI申明截至发表年报时NI没有违背进出口管理条例。但是NI不排除为了合法合规花更多的钱。

NI 2020年报着重提示了中国黑名单客户带来的风险

在2016-2019年报的提示段落基础上，NI特别以中国为例提示了黑名单（Entity）客户可能带来的如下风险。

NI中国的一些客户被列入黑名单，导致销售收到限制。

the U.S. government added certain of our customers based in China to its “Entity List”, which imposes additional restrictions on sales to such customers.

特朗普政府上台后有上百家的中国国防企业和高科技企业被列入黑名单，读者可以在美国政府网站下载最新的名单，这都是公开信息。据2021年1月份统计，黑名单上有500多个单位，众多航天、航空的客户都在名单上。而在2012年，这个名单只有不到30个。

NI披露这些限制还未对NI经营有实质性的影响

Although the addition of these customers did not have a material adverse effect on our business, financial condition and results of operations, the U.S. government has the power to place additional customers on the Entity List or impose other restrictions on these or other customers or suppliers, and such actions could prohibit us from selling products or providing services to such customers, receiving payments from such customers or purchasing products from such entities. These restrictive governmental actions and any similar measures that may be imposed on U.S. companies by the Chinese or other governments will likely limit or prevent us from doing business with certain of our customers or suppliers and harm our ability to compete effectively or otherwise negatively affect our ability to sell our products..

NI同时披露如果中美政府继续扩大贸易限制，可能会对NI的销售产生实质性的影响。是德科技最新财报披露中国的销售受黑名单影响下降6%。

NI目前没有违反进出口管制

与前几年一样，NI再次重申没有违反进出口管制，但可能会为了合法合规花更多的钱。

even if we are currently in compliance with applicable regulations, there can be no assurance that we will not have to incur additional costs or take additional compliance actions in the future. 

NI披露违反进出口管制可能带来的后果

Failure to comply with these regulations could result in fines or termination of import and export privileges, which could have a material adverse effect on our operating results.

NI特地强调如果违反了进出口管制，有可能会被吊销进出口资格。

启示

学会看原始材料

美国上市公司的信息公开透明使我们有机会在原始透明的信息上学习，进取。通过分析上市公司的公开年报，细心的人就能非常清晰地了解该公司的策略变化、技术走向、资源分配和面临的挑战。看原始资料的另一个好处是不被公司的市场宣传左右，一个公司在市场宣传方面大都是扬长避短。

学会把控企业风险

NI年报的风险披露是很有代表性的，风险提示的目的就是保护公司、保护高管、保护投资者。美国上市公司风险披露的做法也非常值得斟酌。比如在谈到某些国家有可能发生舞弊等场景时，用语就相当有技巧，既不得罪当事国的人员，也表达了合法合规的意图。一旦有违规的事件发生，所有的责任都和当事国的经办人员有关，但与公司高管无关。

透明与作假

公开透明是社会公平的表征。一个社会越是透明，作假就越难。美国上市公司也有作假，但总的来说比较少，作假的代价也很大。百年累之，一朝毁之。在微信、抖音、手机拍照和大数据的当今，作假的成本越来越高，远离作假是企业的正道。

作假是国产技术发展的最大障碍

国产技术发展的最大障碍不完全是技术问题，也有社会问题的成分。急功近利，作假，太多的科技创新神话轮流上演。结果就是让太多愿意使用国产技术的技术人员伤透了心，而且伤得不轻。要改变这一状况，绝非一朝一日，必须耐下性子，脚踏实地。创新没有那么容易，能把别人的东西抄好都不容易！

结束语

有读者问“为什么简仪盯着NI不放？”回答很简单：NI是PXI模块和通用测试仪器软件行业的领军者，简仪要在这个行业有所作为，看NI是必需的！简仪的文章还可以给细心的客户提供独立判断的第一手资料。

简仪自成立之日起，以技术格局和世界格局大变动为契机，立足国内，打造公开透明信得过的企业，争取在国内乃至国际的测试市场有立足之地。只要国家改革开放的大政不变，简仪就有希望！